Продвижение цветочного магазина: 15 идей для владельцев бизнеса
Время прочтения — 10-15 минут
Нужно больше информации?
Смотри наш бесплатный вебинар «Как продвигать цветочный бизнес в 2022 году»
В этом материале собрали антикризисные решения, которые помогут пережить трудное время. Часть методов работают в Lacy Bird, а часть мы не используем, но они работают в других бизнесах.
Перед их внедрением обратите внимание на то, что уже имеете: кто у вас покупает и откуда они приходят. Учитесь общаться с аудиторией, будьте к ней ближе. Также будет полезно доработать продукт и сервис таким образом, чтобы они заботливо закрывали потребности клиентов.
Методы в статье работают для конкретных бизнес-моделей и ЦА — пробуйте, делайте выводы и отбрасывайте нерабочие варианты.
Перед их внедрением обратите внимание на то, что уже имеете: кто у вас покупает и откуда они приходят. Учитесь общаться с аудиторией, будьте к ней ближе. Также будет полезно доработать продукт и сервис таким образом, чтобы они заботливо закрывали потребности клиентов.
Методы в статье работают для конкретных бизнес-моделей и ЦА — пробуйте, делайте выводы и отбрасывайте нерабочие варианты.
Усилители сарафанного радио
Когда постоянные клиенты становятся амбассадорами ваших букетов и упоминают их в житейских разговорах — это сарафанное радио. Также сюда можно отнести отзывы о продукте.
О Lacy Bird говорят не только из-за ярких букетов, но и из-за сервиса превосходящего ожидания. У нас нестандартные условия доставки, стильная транспортировочная коробка, а к каждому букету — инструкция по уходу за цветами.
Как стимулировать упоминания бренда:
- Превзойти ожидания. Люди расскажут о вас друзьям, только если продукт и сервис не просто классные, а выходят за границу нормы. Клиент заказал букет на 2000 рублей, а выглядит он на 5000.
- Дарить бонусы. Подобная схема работает у Озона: покупатели оставляют содержательный отзыв на товар и получают за это бонусные баллы, которые тратят на новые покупки.
- Акция «Приведи друга». Клиент получает промокод и делится им с другом. Друг совершает у вас покупку по этому промокоду и получает скидку, а клиенту начисляются бонусы. По такой схеме мы работаем с Кухней на районе.
Новый взгляд на аудиторию
Если ваша аудитория никуда не пошла из Инстаграма*, а счастливо живет с VPN, то продолжайте с ними работать и займитесь в спокойном темпе дополнительной площадкой. Спад охватов на 40—50% означает, что ЦА переходит в другое место. Поверьте, люди не могут резко оборвать потребление контента.
Как флористы и студии справляются без таргета — используют вирусные рилс, совместные посты, рубрики, из-за которых люди следят за страницей
Не бегите бездумно туда же, куда побежали блогеры и диджитал-специалисты — они не продают цветы. Перед переходом изучите ещё раз вашу ЦА: где общаются, что смотрят, где читают новости.
Проще спросить напрямую в стикере-опросе или в опросной форме по ссылке. Если опросы ничего толком не прояснили, выберите 2—3 платформы и начинайте с адаптированного кросспостинга — замечайте, где народ собирается, а где нет.
Звонки тёплой аудитории
Во время тёплого обзвона менеджер общается с людьми, которые знакомы с брендом, но ещё не дошли до покупки. Такое тесное общение увеличивает ценность клиента за период или LTV.
Цели общения с тёплой аудиторией:
- напомнить о бренде в целом;
- рассказать о новинках;
- вернуть «потеряшек», которые когда-то давно совершили покупку;
- узнать, какие потребности сейчас есть у клиентов;
- собрать обратную связь по заказу.
Заботливо
Сообщить постоянному клиенту о скором повышении цен из-за мировой повестки и предложить совершить покупку, пока цены ещё низкие.
Раздражает
Вести монолог, который в основном состоит из перечисления преимуществ компании.
Результаты обзвонов проявятся не сразу. Лучше сравнивать год к году или квартал к кварталу: сколько клиентов ещё с вами, как часто покупают, на какие суммы, изменилось ли их покупательское поведение после общения с менеджером.
Рассылки
Для бизнеса используют разные рассылки: смс, емейл, мессенджеры, приложения ВК, пуши в мобильном приложении бренда да хоть в конверте почтой. Главное, чтобы письма доходили до ЦА, открывались и превращались в заказы.
В Lacy Bird мы используем точечные email-рассылки, сообщения в Вотсапе и специальные сообщения, если клиент попросил напомнить о важной дате. Последний канал эффективен, потому что клиент уже знает, что будет заказывать букет — нужно только напомнить.
В Lacy Bird мы используем точечные email-рассылки, сообщения в Вотсапе и специальные сообщения, если клиент попросил напомнить о важной дате. Последний канал эффективен, потому что клиент уже знает, что будет заказывать букет — нужно только напомнить.
Вид рассылки
Результат
8 марта (мессенджер)
Отправлено — 906
Доставлено — 888
Прочитано — 795
Заказы — 99
Конверсия — 10,93%
Этот канал принес самые большие продажи на 8 марта
Доставлено — 888
Прочитано — 795
Заказы — 99
Конверсия — 10,93%
Этот канал принес самые большие продажи на 8 марта
8 марта (email)
Отправлено — 5020
Доставлено — 4903
Прочитано — 1737
Заказов — 82
Доставлено — 4903
Прочитано — 1737
Заказов — 82
Пасхальная коллекция тем, кто покупал цветы к прошлой пасхе (мессенджер)
Отправлено — 78
Открыли — 49
Заказы — 13
Открыли — 49
Заказы — 13
Пасхальная коллекция (email)
Отправлено — 5230
Доставлено — 4974
Прочитано — 1538
Заказов — 62
Доставлено — 4974
Прочитано — 1538
Заказов — 62
Не забывайте сегментировать аудиторию и адаптировать ваше сообщение под канал рассылки. Постоянникам неинтересно читать текст-знакомство, зато узнать вас хотят новые подписчики рассылки.
Работа с корпоративными клиентами
Корпоративные заказы — это по сути оптовые заказы и в идеале долгосрочное сотрудничество. Цена отдельного букета будет ниже, но количество больше.
Варианты корпоративной флористики:
- украшение на ресепшен
- украшение интерьеров кафе
- цветы для партнёров и контрагентов
- бизнес-подарки сотрудникам
Корпоративные клиенты считают деньги и ищут выгодный баланс цена-качество. После февральских событий корпоративный сегмент просел сильнее других — цветы заказывают только на большие внутренние праздники и на общие вроде 8 марта.
С компаниями реже работают креативные решения — они ищут небольшие универсальные букеты по выгодной цене.
Работу с существующими клиентами усиливайте персональными предложениями, фиксацией цен на период, а новым клиентам предложите способ сэкономить деньги.
Переход на коммерческую флористику
В коммерческих букетах нет случайных бесцельных элементов. Состав, расстановка, палитра, размер, упаковка — всё оптимизировано для увеличения продаж.
Такие букеты не просто продаются, а имеют высокую маржинальность. Маржа — это разница между себестоимостью и ценой продажи. Чем эта разница больше, тем выше прибыль с отдельного букета и бизнеса в целом.
На курсе Академии Lacy Bird «Современный флорист с нуля» мы объясняем, как совмещать творчество, заботу о клиенте и прибыль в каждой композиции:
Такие букеты не просто продаются, а имеют высокую маржинальность. Маржа — это разница между себестоимостью и ценой продажи. Чем эта разница больше, тем выше прибыль с отдельного букета и бизнеса в целом.
На курсе Академии Lacy Bird «Современный флорист с нуля» мы объясняем, как совмещать творчество, заботу о клиенте и прибыль в каждой композиции:
- колористика и тренды — техники сборки букетов и работа с упаковкой
- иерархия цветов
- инструменты продаж и продвижение
- тонкости флористической индустрии
- финансовые модели.
Контент от первого лица
Люди покупают у людей — вашей аудитории будет интересно наблюдать за человеком, который пытается помочь.
От продаж в лоб уходите в сторону искренности и заботы о клиенте. Необязательно выкладывать галерею фотографий как вы проснулись и поели — делитесь реальной ситуацией с вашим бизнесом, какие предпринимаете меры, как справляетесь.
От продаж в лоб уходите в сторону искренности и заботы о клиенте. Необязательно выкладывать галерею фотографий как вы проснулись и поели — делитесь реальной ситуацией с вашим бизнесом, какие предпринимаете меры, как справляетесь.
Такая стратегия зайдёт в Телеграме, где дублирование постов из Инстаграма не работает. Продавайте на других площадках, а Телеграм используйте как место тёплого закулисного общения по душам.
Пусть клиенты узнают, как вы поддерживаете их в новых условиях, и как они в свою очередь могут поддержать вас. Делитесь любовью к своему делу, любовью к цветам — это вдохновит ваших подписчиков.
Публикации в изданиях
Упоминания на сторонних ресурсах формируют имидж, держат бренд на слуху и могут привлечь новых клиентов. Чтобы о вас заговорили, необязательно хайповое происшествие. Создайте инфоповод сами и идите с ним в редакцию.
Подобная реклама работает систематически и только в комплекте с узнаваемостью бренда. Выбирайте площадки и разбивайте публикации по времени. Так вы плавно войдёте в инфополе аудитории.
Где можно публиковаться:
- городские порталы
- профильные журналы
- новостные блоги
- подкасты
- бизнес-издания (в качестве кейса)
Если ваша история цепляющая, то её опубликуют бесплатно или по бартеру. Издания любят истории, влияющие на общество, на повестке дня, противоречивые. Если же вам нужно больше упоминаний — просто купите публикацию.
Оформление входной группы
Декор входной группы поможет офлайн-точкам с проходным трафиком или цветочным смешанного формата. Внешняя часть вашего пространства станет точкой притяжения, достопримечательностью города.
Логотип или название должны быть заметны среди декора. Во-первых, так удобнее ставить упоминание через @, а во-вторых, даже без упоминания будет понятно, что это за место.
Как работает оформление входа:
- Вы декорируете вход таким образом, чтобы его хотелось сфотографировать, устроить съёмку на фоне, просто находиться рядом.
- Прохожие замечают, делают фото/видео и делятся с друзьями.
- Ваше место становится «инстаграмным*».
- Люди запоминают оформление, название и при необходимости купить букет неосознанно вспоминают вашу студию.
Реклама у микроинфлюенсеров
Реклама у микро-инфлюенсеров
На микроинфлюенсеров подписаны от 1000 до 40 тысяч человек. Сверхлояльная аудитория, которую блогер собирал годами, перекрывает небольшие охваты. Такие лидеры мнений сидят на разных площадках: Инстаграм*, Телеграм, ВК, Одноклассники, Яндекс. Дзен и даже TenChat.
Рекламные интеграции с блогерами принесут заказы и подписчиков, если ЦА блогера похожа на вашу или подходит под конкретное рекламное сообщение. Учитывайте, что такие подписчики могут быть и у блогеров, чья сфера или философия в корне отличаются от вашей.
Рекламные интеграции с блогерами принесут заказы и подписчиков, если ЦА блогера похожа на вашу или подходит под конкретное рекламное сообщение. Учитывайте, что такие подписчики могут быть и у блогеров, чья сфера или философия в корне отличаются от вашей.
Иногда мы выезжаем в центр города и просто просим интересных модных людей сфотографироваться с нашим букетом. У одной из таких случайных моделей оказалось 700k+ подписчиков.
Сценарии интеграции с микроблогерами:
- отзыв-обзор на букет и доставку
- сторителлинг, где ваш букет сыграл главную роль в развязке
- авторский контент блогера в вашем пространстве или с использованием цветов
- персональный мастер-класс
- коллаборация, совместный букет
- оформление пространства для блогера
- совместная публикация контента блогера
Бесплатный мастер-класс или вечеринка
Гости мероприятий не только хорошо проводят время, но и знакомятся с вами лично, командой, цветами — никто не представит ваш бренд лучше, чем вы сами.
Лайфхак: продвигайте ваше мероприятие через местных микроблогеров. Так вы сможете зацепить вашу аудиторию из неожиданных сфер.
Вечеринка, день рождения студии или мастер-класс дадут гостям эмоциональную поддержку и повод отвлечься от тяжёлой рутины. Попробуйте сделать ставку на эстетику и вдохновение.
Лайфхак: продвигайте ваше мероприятие через местных микроблогеров. Так вы сможете зацепить вашу аудиторию из неожиданных сфер.
Вечеринка, день рождения студии или мастер-класс дадут гостям эмоциональную поддержку и повод отвлечься от тяжёлой рутины. Попробуйте сделать ставку на эстетику и вдохновение.
Реклама во ВКонтакте
ВКонтакте привлекает новых бизнес-пользователей, потому что там есть доступная таргетированная реклама. С таргетом ВК справится даже новичок: интерфейс интуитивно понятен, везде подсказки, служба поддержки на русском языке и помогает решить проблему.
Из-за прироста рекламодателей алгоритм показа рекламы нестабилен, поэтому стоит задуматься о других вариантах рекламы в ВК:
Из-за прироста рекламодателей алгоритм показа рекламы нестабилен, поэтому стоит задуматься о других вариантах рекламы в ВК:
- посевы — реклама в сообществах
- интеграции с блогерами — см. пункт «Реклама у микроинфлюенсеров»
- рассылки — через специальные приложения прямо внутри соцсети
- MyTarget — реклама сразу во всей рекламной сети Mail.ru: ВК, Одноклассники, Юла, Mail.ru и тысячи сайтов, которые стали частью сети.
Реклама в поиске и картах
Google Ads — всё, но рекламные мощности есть у Яндекса. Зайдите на Вордстат и узнайте статистику по запросу «купить цветы + город». Если запрос высокочастотный, значит жители города используют Яндекс для поиска цветов — соответственно, можно задуматься настройке рекламы через Яндекс.Директ.
Сервис показывает количество просмотров фразы-запроса в месяц. Также есть статистика по устройствам, с которых вводили запрос — это поможет оптимизировать бюджет рекламной кампании.
В Lacy Bird мы используем оптимизацию за конверсии, а не за охваты — платим только за определённые рекламные достижения. По нашим наблюдениям контекстная реклама подойдёт скорее низкому или низкому+ ценовым сегментам. Средние и премиум-клиенты находятся слабо через этот канал.
Реклама в поисковой выдаче тесно связана с картами. Поисковик Яндекса первой строкой выдаёт карточки на Яндекс. Картах, а сразу за ними — результаты по этому запросу на 2GIS. И там, и там карточки организаций уже больше похожи на мини-сайты.
Реклама в поисковой выдаче тесно связана с картами. Поисковик Яндекса первой строкой выдаёт карточки на Яндекс. Картах, а сразу за ними — результаты по этому запросу на 2GIS. И там, и там карточки организаций уже больше похожи на мини-сайты.
Как и всегда, люди больше доверяют людям, поэтому следите, чтобы на вашей страничке в Картах были реальные отзывы. Не спешите удалять негативные — попробуйте их обработать, чтобы пользователи увидели ваше чуткое отношение.
Программа лояльности
Программы лояльности помогают удерживать постоянных клиентов, стимулируют их приводить друзей, способствуют возврату «потеряшек» и увеличивают средний чек.
Какой бы сценарий не был у программы лояльности, в каждой из них клиент получает вознаграждение за покупку. Есть разные механики:
- Дисконтная — фиксированная скидка на покупки.
- Балльная — возврат баллов на новые покупки.
- Партнёрская — накопление и трата баллов внутри сети компаний-партнёров (СберСпасибо).
- «Пятый» в подарок — купил четыре букета, пятый в подарок.
- Закрытый канал — страница/сторис/чат со специальными предложениями для избранных.
Клиенты попадают в программу лояльности по-разному: за покупки от определённой суммы, за совершение целевого действия для бизнеса, за покупки в течение периода. Условия вы задаёте сами.
Сокращение расходов
Статья расходов приносит прибыль, экономит время или облегчает работу — сохраняем, нет результата — сокращаем. Изучите аспекты вашего бизнеса, сделайте выводы и будьте готовы принять жёсткие решения.
Ассортимент цветов
Главное, к чему нужно стремиться как в офлайне, так и в онлайне — уменьшение количества списаний. Для этого нужно измерять спрос на цветы и работать с ассортиментной матрицей.
Матрица — это каталог позиций, созданный на основе спроса. Он помогает избежать закупок по наитию, экономит деньги — меньше списаний, и время — уже не нужно долго анализировать, что закупить.
Онлайн-точкам: составить каталог так, чтобы одни и те же позиции использовались в максимальном количестве букетов. Напоминает принцип работы с капсульным гардеробом.
Офлайн-точкам: постоянно измерять спрос и фактический расход цветов. Сравнивать эти цифры год к году, месяц к месяцу, неделю к неделе и на основе сравнительного анализа составлять заказ.
Ассортимент цветов
Главное, к чему нужно стремиться как в офлайне, так и в онлайне — уменьшение количества списаний. Для этого нужно измерять спрос на цветы и работать с ассортиментной матрицей.
Матрица — это каталог позиций, созданный на основе спроса. Он помогает избежать закупок по наитию, экономит деньги — меньше списаний, и время — уже не нужно долго анализировать, что закупить.
Онлайн-точкам: составить каталог так, чтобы одни и те же позиции использовались в максимальном количестве букетов. Напоминает принцип работы с капсульным гардеробом.
Офлайн-точкам: постоянно измерять спрос и фактический расход цветов. Сравнивать эти цифры год к году, месяц к месяцу, неделю к неделе и на основе сравнительного анализа составлять заказ.
Команда
Двух человек с одной функцией можно сократить до одного. Здесь говорим не о флористах, а скорее об административной части команды.
Поощряйте инициативных сотрудников, которые готовы взять на себя дополнительную функцию: флорист с функцией контент-мейкера, SMM+ведение сайта. О подобном совмещении и методах мотивации мы уже писали в материале «Как раскрутить Инстаграм, если не можешь позволить SMM-щика?».
Маркетинг
Расходы Lacy Bird на маркетинг сократились сами собой, потому что затратные каналы оказались недоступны. Постарайтесь выяснить, какой канал продвижения приносил больше всего клиентов. Вполне может оказаться, что это рассылка в мессенджере или просто классный контент.
Аренда
Займитесь дипломатией и попросите скидку на помещение. Возможно, вам поможет заключение договора аренды на определённый срок, чтобы арендодатель чувствовал стабильность и ваш серьёзный настрой. Не стесняйтесь проявить здоровую наглость в таких вопросах.
Двух человек с одной функцией можно сократить до одного. Здесь говорим не о флористах, а скорее об административной части команды.
Поощряйте инициативных сотрудников, которые готовы взять на себя дополнительную функцию: флорист с функцией контент-мейкера, SMM+ведение сайта. О подобном совмещении и методах мотивации мы уже писали в материале «Как раскрутить Инстаграм, если не можешь позволить SMM-щика?».
Маркетинг
Расходы Lacy Bird на маркетинг сократились сами собой, потому что затратные каналы оказались недоступны. Постарайтесь выяснить, какой канал продвижения приносил больше всего клиентов. Вполне может оказаться, что это рассылка в мессенджере или просто классный контент.
Аренда
Займитесь дипломатией и попросите скидку на помещение. Возможно, вам поможет заключение договора аренды на определённый срок, чтобы арендодатель чувствовал стабильность и ваш серьёзный настрой. Не стесняйтесь проявить здоровую наглость в таких вопросах.
Флористические бизнесы пережили пандемию и другие кризисы до неё благодаря обучению и адаптации. Следите за качеством ваших букетов и прислушивайтесь к клиентам, а за актуальными советами и обучением приходите в Академию Lacy Bird. Давайте будем на связи!
*Деятельность компании Meta запрещена на территории РФ.